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  • 起底直播带货产业链:逐日狂奔众生相

    来源:www.fuzhou1998.cn 发布时间:2020-03-09

    从现场直播产业链的末端开始:天天跑

    我们的记者/李静/北京报道

    现场直播是一项有利可图的业务吗?站在不同的位置可能会听到不同的答案。

    陆(化名)今年6月加入了一家美容公司。该公司刚刚中止了与、威亚等主播机构的合作,让陆担任主播。像一样,越来越多的人选择从事锚行业。嘉兴米库信息技术有限公司(以下简称“米库”)是MCN一家服务电子商务品牌的机构。哥斯达黎加成立于2016年,截至2019年3月,已有100多个锚。最近,美国内容电子商务部门负责人奥冈告诉记者,目前该部门有近200名主持人,“越来越多的人想从事这个行业。”

    从行业环境来看,淘宝直播、京东直播、快轨直播都是今年的大事件。多多、蘑菇街和小红帽也在直播业务上做出努力。在整个电子商务行业,直播已经从一个星星之火变成了百花齐放。

    用肉眼可以看到携带货物的能力。在李佳琪的直播演播室里,往往几十秒甚至十几秒钟就能卖出数万件单品,一件单品的销售额在几十秒钟内就能达到一百万元。在很短的时间内,发生了大量的交易。正如普雷兹怀特克劳公司的创始人兼首席执行官所说,任何一秒的直播都可能是“双倍11”。时代的潮流,加上平台的政策倾斜,对于直播,品牌和商家要么介入,要么急于尝试,但结果似乎并不能满足所有品牌。"对品牌来说,没有明显的好处."美容品牌相关工作人员邹(化名)说。

    主持人:年薪100万,女性8小时的口头广播

    维雅,男性8小时的李佳琪。这是淘宝网上的两个顶级主播。12月12日晚上11: 00左右,维雅直播演播室的观众人数超过2000万,李佳琪直播演播室的观众人数超过1500万。

    根据今年与淘宝网联合发布的“双11”淘宝生活排行榜,今年“天猫双11”期间有超过10亿元和超过100万元的生活工作室。在“1亿元现场工作室俱乐部名单”中,维亚维娅和李佳琪奥斯汀分别名列第一和第二。多亏了这两位主持人,威亚所在的MCN组织钱逊和李佳琪所在的MCN组织美湾也分别在“淘宝?辈ッ教迮判邪瘛敝信琶谝缓偷诙?

    锚头的数量很少。为了支持直播电子商务的巨大市场,它依赖于大量的腰锚。

    beauty中近200个锚主要是腰锚,其中70%是服装类锚,30%是美容类锚。“到今年的‘双12’末,由美国带动的GMV营业额已经超过20亿元。”青冈共享。在“淘宝直播组织的商品携带清单”中,美国排名第四。

    现场直播带来商品。主持人的才能是直播室能否着火的核心。在利益分配方面,腰锚和MCN机构一般可以平分账单。一个成熟的腰锚,MCN机构将指派5-10人的团队到锚,分别负责运营、业务、助理等工作,所有这些费用由机构承担。在选拔中,主持人的选拔一般要经过网上报名、送样、初审、团队评审等环节,最终的选拔权也掌握在主持人手中。

    据了解,中国商飞的全职腰锚年薪为1200万元。"这个数据相对保守。"青冈说,“公司将负责所有的运营成本。主持人只需要根据自己的情况学好每一个产品,做好每一个主持人,并不断维护粉丝。”

    然而,要成为一个有很强货物运输能力的锚并不容易。主播有一整天的时间。以服装主播为例。广播时间每天持续6-8小时。在播放之前,需要2个多小时来熟悉产品。有时,有必要设计和熟悉脚本。播出后,有必要对转播的全过程进行操作。在

    在青冈看来,颜的价值不是淘宝直播的第一要素,而是努力工作。“服装类别的锚实际上是一种身体活动。他将在工作室里每天生活8个小时。他不仅要活8个小时,还要不断试穿衣服和换衣服。在现场直播之后,他必须了解产品和操作。”

    当有人第一次申请主持人时,专注于服装和化妆的美容设计师会选择刚刚进入社会且相对年轻的女孩。经过一段时间的尝试,我转向了30岁左右有一定社会经验的女性,最好是有婚姻和生育经验的女性。年轻女孩缺乏社会经验和专业精神,成功率会更低。有一定经验的30多岁女性对时尚有自己的看法,她们的情商会更高。”青冈解释说,他还会寻找一些服装和美容化妆品领域的从业者,以及产品制造商的妻子。如果他能把他的丈夫或其他家庭成员带进锚定团队,他将在运营中有更大的安全性和更好的成本控制。

    和君国际更喜欢大锚和小锚的机构锚训练模式。他们也更喜欢夫妻主播的模式。"许多锚站起来时会独自工作,但他们的家人不会跑."和君国际是一个相对早期的MCN组织,在快手上进行现场直播并销售商品。它有许多着名的快手主播,月销售额达到4000万元。

    品牌商户:30万元,收入几千元

    商品直播产生的销售主要来自商户或品牌商户。大多数主播团队并不囤积商品,只是把购物链接放在直播室。

    一年多前,“口红哥哥”李佳琪曾在工作室向邹推荐过公司的一款口红。“当时,李佳琪团队没有与我们公司合作。他是出于自愿才推动它的。在李佳琪的推荐下,该产品销售一空,成为公司的爆炸性新闻。”邹回忆说。

    一两年前,现场直播仍在兴起,主持人大多处于成长时期。过去三年,淘宝直播一直在做同样的事情来培养用户习惯。在青冈的记忆中,当麦金塔在2016年刚刚开始直播淘宝时,可能只有一次1万次点击率的转换。

    经过两三年的商品直播增长,它逐渐显示出爆发的趋势。青冈透露,在次浏览中,转换后的销售额可以达到-元甚至更多。

    已经成型的大锚,许多品牌和商家会争相寻求合作。在于小英(化名)看来,“拥挤”这个词并不过分。俞晓鹰是一家电器公司,负责许多国际品牌在中国电子商务平台的销售和运营。

    于小英告诉记者,他的公司今年已经给淘宝上的几个主持人发了十几款产品,希望得到他们的推荐。“品牌都急于发送样品,但它们可能不会被选中。我们公司最终只有一两家。”

    品牌和商家希望与大主播合作,但门槛并不低。合作费包括主持人的服务费,主持人也从现场销售中收取佣金。

    邹的公司后来几次主动与团队合作。根据他的说法,只有佣金部分需要将现场销售净利润的很大一部分交给李佳琪团队。

    当今大多数电影公司的消费者使用的关键词之一是“整个网络中的最低价格”。记者经常在李佳琪的工作室听到这个关键词。全网最低价意味着品牌公司和商家的利润被挤压得很低,利润将通过直播进一步分享。

    在青冈看来,整个网络的最低价格是主播为粉丝争取的福利点。羊毛最终来自绵羊。为了健康发展,主播需要维护粉丝的利益。粉丝的粘性不仅基于主持人个性的魅力,还基于产品的性价比和主持人带来的福利点。

    "利润很低,但也不是完全无利可图。如果我们赔钱,老板不会让我们一直这样做。”邹Xi说:“李佳琪推荐的产品销量将会大幅增长

    从大主播那里获得推荐既罕见又昂贵,而且在很多情况下,与腰部主播的合作不如预期的有效。在“双11”期间,于小英公司已经寻找了几个腰锚来推荐燕窝产品。它投资了30万元的服务费,最终只产生了几千元的销售额。

    "有很多原因。所选择的锚的类型以及锚和风扇之间的联系将影响产品销售。”于小英补充道,“现在每个人都在努力。”

    邹的公司不仅与这样的大锚合作,还试图与腰锚和长尾锚合作。“价格从几百美元到数万美元不等。我们将研究主持人的成长价值、视频质量、粉丝的粘性等。如果我们认为这是可能的,我们将尝试投资几百美元或几千美元。如果收入超过投资,我们就会成功。”邹认为,目前主持人带来的大部分商品都是用于促销的。

    除了销售实物产品外,阿里娱乐公司还试图将电影广告转移到主机房。12月4日晚,电影《《中国经营报》》的主要主演胡歌和桂纶镁出现在李佳琪的电影制片厂进行在线发行,6秒钟内售出25.5万张门票。阿里告诉记者,双方目前还只是处于试验阶段,未来如何划分账目仍在探索中。

    中间商:在主人、品牌和商家之间赚取服务费,

    平台是连接双方的桥梁,也是负责直播的主要阵地。相关服务提供商进一步促进了现场交付的繁荣。

    12月10日,快速大数据研究所发布了第一个直播服务系统清单《南方车站的聚会》。根据该报告,快速移动的DAU(每日直播用户)的数量已经超过1亿。5月29日,快速通道官员宣布DAU达到2亿。根据第三方测试数据,从5月到10月,速度快的玩家的平均DAU在2亿到2.1亿之间。

    快速玩家对DAU的现场直播无疑将大大提升快速玩家的整体DAU,但快速玩家并未披露DAU的整体数据。然而,快线创始人和程在6月的内部信中给出了一个明确的目标:2020年春节前3亿。

    今年,Quickhands增加了对现场直播的投资,尤其是商品现场直播。在“人和商品市场”的电子商务的三个新要素中,像“快手”这样的短视频平台具有“市场”优势。今年6月,快递与电子商务SaaS(软件即服务)服务提供商中国优赞公司合作,开拓市场和商品。快递主播可以直接进入优赞商店,实现在该电台的短视频和直播的兑现。

    根据优赞2019年前三季度的财务报告,优赞GMV达到380亿元,同比增长70%,总收入9.15亿港元,同比增长63%,其中软件系统服务收入5.79亿港元,同比增长102%。2019年上半年,优赞商户营业额达到10亿元。

    优赞为商家提供基本、专业和旗舰版的SaaS服务,价格从6800元到6800元不等。价格越贵,涵盖的功能就越多。

    一位为优赞生态系统中的商家提供售后服务的服务提供商告诉记者,快手平台的主持人基本上购买基本版本,他们需要的是最基本的销售工具。今年,主播购买的软件系统服务也为优赞的收入增长做出了很大贡献。

    作为一个环保服务提供商,我也感受到了现场直播的迅速爆发以及由此带来的好处。服务提供商曾为快手主播“散打哥”提供服务。今年,他们为“散打哥”提供了一项挑选服务,挑选了499元的毛皮和49.9元的羊绒围巾。短时间内的销售令人印象深刻。“优赞软件的普通售后服务由我们免费提供,优赞将向服务提供商收取一定的服务费。帮助商家选择产品和运营这些服务需要额外的费用,今年来自实时电子商务的收入占我们公司收入的40%。”该服务提供商没有披露今年的总收入

    电子商务行业的交通瓶颈已经可以在边境看到。短视频平台现在面临交通瓶颈。直播是许多电子商务平台和短视频平台的一个重大流量突破。行动迅速的营销专家王一良认为,现在人们的购物偏好也越来越依赖于人与人之间的粘性关系,即所谓的“红人”和“明星草”。

    然而,直播室内的播放方式变得越来越复杂。从最早向消费者提供优惠券购买它们的时候起,主人就必须谈论功效,亲自试用,唱歌跳舞,打电话与商家讨价还价,与小助手争吵,耐心地回答各种奇怪的问题,并在消费者能够强迫他们订购优惠券之前创造诸如幸运抽奖和秒杀的高潮。

    "现在消费者对直播和主持人的要求越来越高。事实上,就像电影一样,必须有高潮、低潮,甚至更多的元素才能获得收视率或票房。”青冈说道。

    实时交付的市场是什么?有人说这是一个1000亿的市场,也有人说这是一个3000亿的市场。目前,战争刚刚开始。

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